Quand on parle de croissance, en particulier du chiffre d’affaires, cela peut sembler n’être synonyme que de bonne nouvelle ! Pourtant, l'expansion rapide de l'entreprise peut virer au drame si vous êtes dépassé par la situation.
Découvrez les 5 questions à se poser pour contrôler la croissance rapide et soutenue de son activité sans ralentir son développement.
Question 1
Cette croissance rapide est-elle temporaire ou durable ?
L’accélération peut être liée à une hausse temporaire de la demande due à la saison ou à la conjoncture. Dans ce cas, cela risque de ne pas durer. Il faut donc décupler ses efforts pour en profiter le temps que cela durera.
Par exemple, la période du Covid, si elle a eu des effets négatifs sur certains secteurs, a permis à d'autres, comme à certaines imprimeries d'étiquettes d'accéder à des opportunités commerciales le temps de la crise.
Les organismes de certification Qualiopi, profitent pleinement de la nouvelle règlementation sur le marché de la formation professionnelle pour développer leur chiffre d'affaires.
En revanche, si cette accélération est soutenue par une tendance croissante du marché, c'est-à-dire à une évolution de la demande, alors il se peut qu’elle se maintienne dans le temps.
Prenons l'exemple du secteur du e-commerce, qui connaît une croissance soutenue depuis plusieurs années et qui a vu son chiffre d'affaires bondir pendant et après-covid avec une véritable évolution des habitudes d'achat des consommateurs.
En cas de tendance marché, il faut pouvoir l'établir avec certitude, en évaluer le potentiel et se projeter rapidement sur l’avenir avec une stratégie.
Astuce 1 : pour évaluer s'il s'agit d'un effet temporaire ou d'une tendance structurelle, sollicitez une étude de marché.
Question 2
La croissance est-elle en ligne avec la direction prise par mon entreprise ?
Il se peut que vous n'ayez pas les capacités de suivre c'est-à-dire de servir la demande correctement. Plutôt que de la subir, il vaut mieux répartir vos efforts sur d’autres axes de développement qui correspondent à la stratégie de votre entreprise et à vos moyens.
Sinon, et c'est tout le sens de la démarche stratégique, vous pouvez décider d'adapter votre #businessstrategy à cette évolution du marché et saisir les opportunités qu'elle offre en tirant avantage d'être parmi les premiers à vous positionner.
Reprenons l'exemple du e-commerce et intéressons nous à tous les acteurs qui ont tiré aussitôt parti de cette opportunité marché en développant une présence voire une stratégie e-commerce. Dans le même temps, d'autres acteurs ne s'y sont pas engagés, préférant maintenir leur stratégie initiale.
Pour être efficace, la stratégie doit donc tenir compte du potentiel des opportunités, des forces en présence et de vos moyens.
Astuce 2 : Pour bâtir une stratégie et définir le bon positionnement rapidement, sollicitez un conseil personnalisé
Question 3
Quels sont les impacts de la croissance sur l’exploitation de mon activité ?
Anticipez les effets de cette #expansion sur la production, les effectifs, la trésorerie, les stocks, les équipements et le matériel. Ses effets ne seront pas les mêmes suivant la nature de votre activité.
Si vous avez une activité de fabrication et de vente de produits physiques, comme par exemple des produits cosmétiques solides, alors la production doit augmenter pour correspondre à la hausse des ventes et à la tendance croissante du marché.
S’il s’agit de vente de services, comme par exemple des prestations de coaching sportif, alors le planning de production va se remplir avec le développement du #chiffredaffaires. En revanche, si elles sont diffusées sous forme de programme vidéo en ligne, comme c'est la tendance, alors l’accroissement des ventes ne va pas avoir un impact très important sur la production.
Les risques d’un manque d’anticipation est d’être pris au dépourvu devant l’afflux de commandes et votre incapacité à les satisfaire sans dépassement de délais ou rupture de la production. Les conséquences sont négatives pour l’expérience client, le personnel, la trésorerie..., si elles ne sont pas bien gérées.
Astuce 3 : Pour maîtriser au mieux l'impact, identifiez les solutions d'externalisation possibles pour vous laisser le temps de réagir.
Question 4
Dans quelle proportion la croissance va-t-elle impacter mon activité ?
Suivez et estimer au mieux les prévisions de ventes en suivant le pipeline (nombre de prospects, nombre de devis, taux de transformation, cycle de vente…) et en surveillant l’évolution du marché.
Veillez à l’inventaire et au risque de rupture des stocks qui alimentent la production si votre activité est concernée. Planifiez au plus juste votre production en optimisant votre capacité de production.
Eliminez les pertes de temps et de valeur ajoutée et améliorez vos processus de production.
Faites dès à présent des prévisions de ce que sera votre activité et votre entreprise à horizon 2 ou 3 ans avec ce rythme de croissance.
Vous pourrez estimer les besoins et les évolutions à réaliser par paliers. Cela vous évitera de vous engager fermement dans des solutions qui risquent d’être rapidement obsolètes. Appliquez le pour faire les choix de recrutement, d’organisation, des applications logicielles.
Allez-vous créer une organisation fonctionnelle avec des services : financier, marketing, commercial… ou bien une structure divisionnelle sous forme de centres de profits répartis géographiquement, ou une structure matricielle en mode projet…? Quels sont les profils dont vous avez besoin et qui pourraient appuyer la croissance de l’entreprise dès maintenant ?
Astuce : Pour faire les bons scénarii et les bons choix organisationnels, sollicitez un conseil 3 en-1 en stratégie, commercial et RH
Question 5
Quelles sont les actions prioritaires pour mieux contrôler la situation ?
Définissez des priorités sur lesquelles vous devez agir tout de suite. Celles qui sont susceptibles de menacer la pérennité ou les affaires. Planifiez les autres actions à mener dans le temps.
Grâce aux projections et aux différents scenarii que vous avez élaborés, optez pour des solutions sans engagement longue durée et qui vous permette de passer le cap.
Équipez vous de tableaux de bord, d'outils de suivi, comme un plan de trésorerie pour suivre et anticiper les flux.
Évaluez le besoin de financement de votre croissance. Une bonne gestion des comptes clients et fournisseurs vous permettrait d’avoir plus de liquidités. À moins qu’un financement pour votre fonds de roulement ne soit nécessaire, en veillant à maîtriser votre endettement.
Après avoir parcouru ces 5 questions, vous aurez sûrement acquis la conviction que gérer la croissance rapide de votre entreprise est crucial pour un #développement pérenne et sans risque.
Vous en savez un peu plus sur les actions que vous pouvez mener pour faire face à cette situation et pouvoir en tirer parti.
Pour approfondir votre réflexion et répondre à ces 5 questions pour votre activité, vous pouvez bénéficier d'un accompagnement adapté.